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结束完欧洲的行程，我又再次单枪匹马来到了美国。</P>
说起来，这次的欧洲之行收获颇丰，不仅巩固了几个老客户的关系，还意外地结识了几位新的潜在合作伙伴。但生意场上的事，从来都是这样马不停蹄，欧洲那边刚刚告一段落，美国的客户们就已经在等着我了。此次美国之行，主要目的非常明确，就是要拜访几个至关重要的客人，为接下来的业务拓展打下更坚实的基础。</P>
第一个要见的，就是KellyFord。他手里的那款“疯马锯木架”样品，经过前前后后好几轮的沟通，修改，打样，如今总算是尘埃落定，得到了最终的确认。这无疑是个天大的好消息。我这次过来，就是要和他面对面地把所有细节都敲定下来。首批订单预计是五万套，折算下来，将近二百万美元的金额。对于任何一个工厂来说，这都不是一笔小数目，尤其是对我们这样正处于上升期的企业而言，更是意义非凡。</P>
Kelly的规划很清晰，他希望第一批货大约5000套能在十月初交货。他的想法是，趁着年底之前，利用这批产品进行一轮大规模的宣传推广，把“疯马锯木架”的名号打出去，为紧接着的第二批，第三批订单铺平道路。他给我预估了一下，按照市场的反馈和他们的推广力度，明年最低的销售量预计在二十万套左右。这可不是随便说说的数字，二十万套啊，这对于我们工厂的生产能力，供应链管理以及资金周转，都将是一个巨大的考验，但同时也是巨大的机遇。</P>
这么大的一笔生意，我自然是全力配合，当场就拍着胸脯保证，回去之后立刻调整生产计划，把“疯马锯木架”的生产线作为重中之重来安排，确保第一批货能够保质保量按时交付。</P>
我们聊得很细，从包装盒的材质，印刷的色号，到每个部件的公差范围，组装的说明书，甚至到货柜的装箱方案，都一项一项地过了一遍。</P>
Kelly对我的配合态度非常满意，我们也约定，等他收到生产样之后，他会立刻安排拍照，并启动宣传，并且每个月都会和我同步市场反馈，以便我们及时调整后续订单的生产细节......</P>
告别了Kelly，我马不停蹄地赶往下一个目的地：wal-mart。</P>
说起沃尔玛，这个世界上最大的零售商，它的名字在制造业里几乎等同于“金字招牌”和“终极考验”。以我们工厂目前的规模，设备，管理体系和生产能力，坦白说，已经足以吃得下来自沃尔玛的任何一张订单。我们现在的流水线、品控流程和人员配置，完全能够满足它们对于大批量，高标准，严交期的要求。</P>
我们太想成为沃尔玛的稳定供应商了，唯有进入这个行列，才能表明我们的工厂在管理，品控和生产能力上，真正达到了国际一流水平，这对我们未来的发展，尤其是开拓其他欧美大客户，将起到决定性的背书作用。</P>
众所周知，沃尔玛的采购体系庞大而复杂，他们每年在全球的采购金额高达几千亿美元，产品种类几十万种，从日用百货到电子产品，从服装鞋帽到户外用品，几乎无所不包。</P>
对于我们来说，这就像一个巨大的宝库，里面有无数的机会。关键在于，我们能不能找准自己的定位和方向，找到那些我们既有生产能力，又能保证品质和成本优势的产品品类。</P>
这次拜访，我主要是和负责家居及工具类产品的采购团队进行了一次深入的交流，展示了我们工厂的最新情况，特别是我们新增的自动喷涂线和精密木工设备，让他们知道我们不仅能做简单的木制品，还能承接工艺更复杂，附加值更高的产品。采购经理对我的介绍很感兴趣，表示会在近期重新评估我们的供应商等级，并考虑将一些之前放在其他国家的订单，尝试性地转移给我们一部分。</P>
我知道，这只是一个开始，但至少，大门已经向我们敞开了一条缝，接下来就要看我们自己的表现，能不能用高品质和准时交付来把这扇门彻底推开。</P>
离开沃尔玛，我此行的第三个重要目的地，是K-d公司。</P>
K-d对我们来说，是一个有着特殊意义的老朋友，老客户，老伙伴。此行，我主要有两个目的：</P>
第一个目的，是“淘宝”。</P>
过去这一年半的时间里，我们工厂几乎没有停歇过，一边是紧张的生产，一边是自力更生的钻研和创新。我们在产品设计和生产工艺上，积累了不少经验，也发现了一些瓶颈。</P>
特别是随着产品线的丰富，我们意识到厂里还缺少几款关键的专用机器，如果能添置这些设备，不仅能提升效率，更能保证一些特殊工艺的精度。我第一时间就想到了K-d，因为我们尝到了甜头，之前从他们那里搞过来的那些机器设备，料扎实，性能稳定，比国内现在很多新出的廉价设备都好用。</P>
Johnson对此很是支持，他很快就请相关部门去查找和核对了一下，兴奋地告诉我说，在他们的封存清单里，确实有我们需要的几款机器，而且保养得还不错。</P>
这简直是太好了，我这次来，就是要亲自去仓库看看实物，挑选几款状态最好的，然后立刻安排集装箱，尽快运回深圳工厂。当我看到那些厚重的铸铁机身，精密的传动结构，我仿佛能感受到它们曾经的辉煌，也期待着它们在深圳的车间里重获新生。</P>
第二个目的，则是来迎接贵客的。</P>
前段时间Johnson告诉我说他们公司计划在8月初，由高层带队，去我们深圳的工厂进行实地参观考察。对于这样的客户来访，我自然是十二分的重视。K-d不仅是我们的设备供应商，更是我们在美国市场的一个重要渠道和信息来源。他们愿意亲自去工厂看，说明对我们的业务发展是认可的，也给出了一个非常明确的信号，那就是希望和我们建立更深层次的合作关系。</P>
见面之后，我们先寒暄了几句，然后就直奔主题，详细地了解了他们的行程安排，随行人员的背景，以及此次考察的主要目的。他们是希望全面评估我们的生产能力，质量控制体系，员工素质和管理水平，为后续可能展开的更广泛的合作做铺垫。</P>
我一边听，一边在脑子里快速地盘算，我们还需要做些准备，譬如生产现场要彻底整理，各个部门的负责人要准备好汇报材料，几个关键客户的订单要安排得更有条理一些，食堂的伙食也要改善一下……这不仅仅是一次考察，更是一次考试，我们必须拿出最好的状态，给这些远道而来的客人留下一个完美的印象......</P>
为了表示对客人的重视，我特意推迟了回国时间，而是亲自陪同Johnson和K-d的一位副总Gary，还有两位工程师一起，登上了飞往香港的航班，然后转道返回深圳。</P>
他们一行人在深圳一共待了四天，这四天里，对我们工厂进行了堪称全方位的仔仔细细的考察。他们带着专业的眼光和挑剔的标准，几乎走遍了工厂的每一个角落。从原材料仓库的管理，到车间的运行状况；从流水线的废品处理，到成品仓库的货架摆放和消防通道；从研发设计部门的图纸管理，到质检部门的检测设备和抽检记录，每一个细节都没有放过。</P>
他们还分别和生产，质检，采购，销售等各个部门都开了一个座谈会，提出了很多具体的要求和整改意见。有些意见非常尖锐，甚至让我们当场有些难堪，但我心里清楚，这些都是宝贵的财富，是帮助我们进步的良药。</P>
我们对于他们提出的每一条意见，都一一记录下来，现场能解决的立刻解决，现场解决不了的，我们承诺了明确的整改方案和整改完毕的时间。</P>
Johnson和Gary对我们的态度表示满意，他们说，能看到问题不可怕，可怕的是回避问题或者敷衍了事。我们这种开放、坦诚、积极改进的态度，让他们对未来的合作充满了信心。</P>
送走了K-d的客人，我的生活重心暂时从国际商务谈判，转回了家庭和亲情。</P>
等我回到家里终于喘了一口气，忽然发现见到了两位新成员，一位是金丽的千金，还有一位，就是凌若云的那特意挑选了黄道吉日剖腹出来的儿子。</P>
于金丽两口子的父母都因为家里有地要种，不能抽身过来伺候她坐月子。不过这倒不是什么难事，梓彤立刻请我们家的刘姐过去帮忙照顾她坐月子，刘姐对照顾产妇和新生儿可是很有一套的。你们都知道的，于金丽这个人，性格坚韧，非常能干，在刘姐的帮助下，她很快就进入了妈妈的角色，把孩子和自己都照顾得妥妥帖帖。</P>
在Rocky出差的日子里，她一个人带着孩子不方便，梓彤就干脆让她直接带着孩子到我们家来住。反正我们家房子够大，人手也够。再说了，我也经常隔三差五地不在家，她能来住，和梓彤做个伴，梓彤也是打心底里高兴的。她过来了，那凌若云只要一知道消息，便也立刻抱着她那胖乎乎的儿子，颠颠儿地跑过来了。</P>
如此一来，我们家倒成了最热闹的育儿基地。四个小家伙凑在一起，虽然还不会说话，但咿咿呀呀的，仿佛也能交流，互相成了最早的玩伴。三个妈妈凑在一起，更是有说不完的话题。这样的安排，不但彻底解除了Rocky出差在外的后顾之忧，也让我们三家的宝宝们从小就有了玩伴，感情深厚。她们两家要是在育儿方面有什么不懂的，或者遇到什么棘手的问题，也尽管可以随时请教我们家的几位保姆，大家都是自己人，有商有量的，日子过得热热闹闹，充满了人情味。</P>
看着她们几个脸上洋溢着的幸福笑容，我心里也觉得格外温暖和满足。这一年的奔波和忙碌，不就是为了这一刻的安宁和温馨嘛......</P>
9月，一年一度的伯明翰展览如期而至。</P>
这一次，我却没有亲自过去。这是我创业以来，为数不多的几次没有亲自带队参加重要展会。一方面，我是有意地开始放权，让下面的业务团队独立去挑大梁。他们跟着我跑了好几次了，我相信他们的业务能力和经验已经足够了，也是时候让他们独当一面，在实践中锻炼和成长了。</P>
但是在走之前，我还是亲自参与了展前准备，客户邀约，行程安排等工作，并在出发前开了个动员会，强调了一些注意事项，我相信他们能做好。</P>
另一个更直接的原因，是我身体上确实有些吃不消了。之前那一个多月的欧洲和美国之行，连续的长途飞行，时差颠倒，高强度的商务会谈，让我的身体像是一根绷得太紧的弦，到现在还没有完全回过劲来，感觉实在太累了。我真的需要休整一段时间，调整状态了。</P>
而且，接下来的10月初，我还要亲自带队去日本参展，那是另一个重要的市场，我必须要养精蓄锐，亲自前往才好。</P>
关于在日本举行的礼品杂货和日用品的展览，有两个地方定期举办，一个在东京，一个在大阪。我们此行的目的地，是大阪。</P>
从香港乘坐国际航班直飞大阪，飞机降落在大阪关西机场时，已是当地时间晚上九点多。安检、验照、过关，一切都很顺利。走出航站楼，机场内灯火通明，各种指示牌和标牌上，大多由汉字组成，即便不懂日文，多少也能猜懂个大概意思，不像到了欧美国家那样，满眼都是字母，完全抓瞎。据说，这个关西机场本身也算得上是一个人工奇迹，它完全建在大阪湾离岸五公里的人工岛上，是1994年才落成的，凭借其宏伟的工程和高效的运营，目前年进出港人数已经位居全日本第二。</P>
上了计程车，大概车行了四十多分钟，我们就到达了位于大阪府泉佐野市下瓦屋的酒店。酒店由两栋三层楼组成，看起来朴素而整洁。分到房间，打开门，就让人立刻见识到了日本特有的“小”。房间小，卫生间小，里面的浴缸也小，就连酒店提供的一次性牙刷，毛头也比国内常见的要小上一号。</P>
但与此同时，你也必须佩服他们的整洁和细致，被子、床单、枕套，都是洁白如新，没有一丝污渍。房间和卫生间也打扫得十分洁净，甚至可以说是一尘不染。时间已经过了11点，窗外下着蒙蒙的小雨，房间里有一台20寸的液晶电视，但打开来全是日语节目，也听不懂。时间不早了，我也就没再折腾，简单地洗漱了一下，便休息了。</P>
在外面跑惯了，生物钟很准时，第二天一早，我像往常一样早早地就起了床。</P>
推开窗户往外一看，乖乖，昨晚的小雨已经停了，居然是个阴天，空气清新而湿润，很适合散步。洗漱完，我独自一人出了酒店，沿着街道随意走走。沿路的民居，大多是一幢幢二三层的小楼，造型精致，各具特色。街道非常干净，几乎看不到任何垃圾。有的人家门前精心设置了小花圃，种着些不知名的花草。几乎每户人家门前都停着汽车，同时也能看到自行车整齐地停放在一旁。</P>
走不远，紧靠着居民区，我看到了一座“住吉神社”。</P>
从外观上看，它更像一个街心花园，有小小的鸟居和几座古朴的木结构建筑。一开始我并没有反应过来这是什么地方，还以为是什么普通的祭祀场所或者社区活动中心。直到我穿过一条街，无意中看到了一片墓地，我才恍然大悟，原来刚才那个地方，就是日本的神社，而这片墓地，很可能就是和它相关联的。</P>
远远望去，墓碑上多为汉字，还刻有不少佛教用语。这让我有些奇怪，在城区内如此靠近居民区的地方就建有墓地，看来在日本文化里，对于生与死的界限，看得更普通、也更从容一些，生者与逝者，以一种如此平静的方式，共同生活在一片街区里。</P>
在一家小小的早餐店里，我用简单的英语和手势，点了一份日式早餐，有烤鱼，米饭，味噌汤和腌菜，味道也还好吧，不过并不符合我的胃口。吃完后，我还给住在酒店的两个同事分别带了饭团，面包和煮鸡蛋。</P>
今天的主要任务是布展，接下来的三天，是我们正式参展的日子。说实话，这次大阪的展会，并不像之前的欧洲展和美国展那样，让我们感到那么紧张和压力巨大。毕竟，从订单规模和市场容量来看，日本市场暂时还不能和欧美相提并论。</P>
但是，它却独具自己的特色，日本客户对品质的挑剔，对细节的极致追求，对供货稳定性的严格要求，都是出了名的。如果能从日本市场分得一杯羹，那对我们整个工厂的品控体系和管理水平，必将是一个极大的促进。所以，我们虽然心态上放松一些，但工作标准上，却丝毫没有降低。</P>
三天的展会顺利结束之后，我们特意歇了一天，几个人一起去逛了一下大阪市区。大阪城是必去的景点。这大阪城的历史，可以追溯到遥远的1585年，由当时的统治者丰臣秀吉兴建。</P>
这个丰臣秀吉，出身贫寒，从一名普通的武士干起，凭借过人的能力和手腕，一步步崛起，晚年成为当时日本的实际统治者。他曾经两次侵略朝鲜，理由竟然是要“借道攻明”，甚至妄想把他的京城设到bJ。两次征伐挫败后，他的实力大伤，最终在六十三岁时郁郁而亡。没几年，他的家族就被后来的德川家康灭掉，丰臣家从此绝嗣，大阪城的城池宫殿也毁于战火。我们现在看到的大阪城，以及它的中心建筑天守阁，其实是1931年由日本各地民众捐资重建的。</P>
大阪城地处市中心，远远望去，就像一大片浓郁的绿林，漂浮在现代都市的建筑群中。中心建筑天守阁高耸在一片绿色之中，蓝白两色的阁楼，飞檐重叠，造型优雅而壮观，让人领略到一种不同于我们武汉黄鹤楼的、独特的东瀛之美。走近城池，可以看到护城河有二三十米宽，只是水量看起来不多。</P>
城墙均用巨大的方形石块垒成，其中有不少石块体积惊人，据说最大的那块，重量达到了七十吨。在进城门的地方，有一处净水池，里面的水，据说是从传说埋有黄金的井中取出的。不少游客都特意上前去洗洗手，希望能沾点富贵之气。</P>
走近天守阁，发现其还真有那么一点点的雄伟壮丽呢，呵呵呵。我没有排队登楼，只是在附近拍拍照，看看标牌上的说明，从上面少量的汉字中猜测其中的意思。就这样，大约半小时后，我们便结束了游览，乘车前往心斋桥。</P>
心斋桥是大阪最着名的商业购物街，整条街都被高大明亮的拱廊所笼罩。街头是四个巨大的繁体汉字—“心斋桥筋”。国际着名的品牌店，在这里都能找到它们的影子，而各种特色小店铺更是鳞次栉比，其中不少还是传承了好几代的百年老店。</P>
导游介绍说，对于一些追求时尚的日本青年来说，时尚的领跑者还是欧洲，所以这里还专门辟有“欧洲村”和“美国村”，售卖各种舶来品和潮流服饰。导游只安排了一小时的自由游览购物时间，但街上人流如潮水般涌动，大多是亚洲面孔，也掺杂着少量的白人和黑人。如果你近些年逛过bJ、上海、广州这些大城市的中心购物区，那么来到这里，就不会有什么太新奇的感觉了，一样的繁华，一样的喧嚣，一样的充满了商业气息。</P>
在接下来的三天里，我们便抓紧时间去拜访了几个在大阪及周边的客户。其中，我特别去拜访了一个我之前在四象公司工作时负责的日本老客户。说实话，我心里很清楚，这个客户和我们之前有着深厚的合作关系，感情和信任基础都在，未必就能轻易地被我们撬过来。但既然来都来了，管他有枣没枣的，先搂一竿子再说，这是生意场上颠扑不破的道理。</P>
再说了，这要是万一能成呢？</P>
结果，这次会谈的顺利程度，远远超出了我的预期。我先是详细介绍了我们工厂的大概情况，从规模，设备，技术到品控体系的全面升级。那个日本老先生听得很认真，不时地点头，并问了一些非常具体的问题。最后，他竟然当场就表示，对我们目前的发展状况非常认可，愿意尝试性地给我们一些采购需求，先做一些样品看看。</P>
这简直是意外之喜，自从接触了日本市场之后，我就一直惦记着这个四象公司的老客户了，但因为种种顾虑，始终没有正式开口。没想到，这一次的“搂一竿子”，竟然真的搂到了一颗大红枣......</P>
从日本回来后，整个十一月，我绝大多数时间都待在了工厂里。</P>
一方面，是主抓“疯马锯木架”的生产进度和产品品质控制，这是目前最核心的任务，容不得半点闪失；另一方面，是全力推进ISo质量管理体系的申请和验厂准备工作。</P>
另外，就是K-d公司之前提出来的那些整改意见，我们必须尽快全部落实到位，而通过国际标准化的管理体系认证，是证明我们自身实力，吸引更多大客户的必要条件。</P>
为此，这段时间，我几乎天天泡在车间，和技术人员，质检人员，一线工人泡在一起，研究流程，解决问题，虽然辛苦，但看着工厂的管理一天比一天规范，心里很踏实......</P>
转眼就到了12月，芝加哥国际展会如期举行。</P>
这次参展，除了正常的拜访美国客户和维护关系之外，我还有一件非常重要且充满温情的私事要办。因为此次同行的，还有我的妹妹。为什么带她一起来呢？</P>
呵呵，我是想让她提前熟悉一下美国的环境和生活，为她即将开始的求学生涯做好准备。是的，她即将入读加州大学旧金山分校医学院的研究生了。在市第四人民医院上班了三年之后，虽然工作一切顺利，也得到了领导和同事的认可，可时间越久，她就发现自己不懂的东西越多，特别是和那些已经在国内或者国外读研深造的同学一聊天，她明显地感觉到了自己和他们的差距。那种对知识的渴望和对提升自我的强烈念头，让她最终决定，趁着还年轻，还没有太多家庭负担，赶快去国外再深造一下。</P>
更主要的是，现在我们家里已经具备了支持她完成这个梦想的经济能力。说得直白一点，三个字—供得起。所以，当妹妹正式提出想出国的想法时，我是举双手赞成的。作为哥哥，我深知知识改变命运的道理，也明白她想要在专业领域走得更远。只不过，父母亲一开始并不是太支持。在他们看来，一个女孩子，考上了一所好大学，毕业后又找到了一份好工作，这已经足够了。</P>
再说了，过了年之后，妹妹就二十五岁了。在父母的眼里，这已经到了一个女孩子该考虑成家、结婚生子的年龄了。尽管妹妹的男朋友对此并没有什么意见，反而非常支持她，可父母亲总觉得有些不妥，怕她读完书回来，年龄大了，影响婚姻。</P>
坦率地讲，我们的父母是非常开明的人。他们二老再怎么不乐意，也只是作为过来人，把自己心中的担忧和想法提出来供我们参考罢了，并没有一定要强压着孩子，替孩子做决定。毕竟，在他们朴素而深刻的认知里，孩子愿意读书，当然是天大的好事。好好读书，将来有出息，这也是他们从小就灌输给我们的谆谆教诲。</P>
所以，最后经过劝解，他们很快就释然了，转而全力支持妹妹的备考。再说了，美国的研究生学制短，也就是两年的时间，其实一晃也就过去了。而且可以丝毫不用怀疑地说，以妹妹的抱负和对家乡的感情，她拿到学位之后，肯定是要第一时间回来的。</P>
既然如此，妹妹立刻就开始了紧张的申请和语言学习。经过一段时间的努力，很顺利就拿到了UcSF的录取通知书。</P>
UcSF医学院创建于1864年，不仅是加利福尼亚州，也是整个美国西部最古老的医学院，在全美医学院的排名，应该稳定在前五左右，在某些专科领域甚至是全美第一。更主要的是，它就在西部，相对来说离咱们中国更近一些，无论是从飞行时间还是时差上来说，都更方便。</P>
而且，无论是加州这个州，还是旧金山、洛杉矶这些大城市，华人都非常多，社区也很成熟。再加上我因为业务关系，每年都会来美国好几趟，这些因素，对于妹妹快速适应美国的生活和学习，无疑是一个不小的帮助。据我所知，在过去的60年中，UcSF医学院一共诞生了6位诺贝尔奖获得者，走出了43名美国国家科学院成员和84名美国国家医学院成员等。妹妹能进入这样一所世界顶尖的学府深造，我们全家都由衷地感到骄傲和自豪。</P>
抵达旧金山后，我陪着妹妹一起处理好了所有入学前的琐事：租房，办电话卡，开银行账户，熟悉校园和周边环境，还和她的几位未来同学见了面。毕竟是一位已经工作了两三年的人，看着她把一切都安排得井井有条，我对此是十分放心的。</P>
此次美国之行，除了照顾妹妹入学，我手头上还有几家非常重要的新老客户需要拜访。除了一些之前早就比较熟悉的、每年定期拜访的老客户，以及新开发的几个重要客户之外，我特别将两家公司列为此行的重中之重：一家是dollartree，另一家是dollarGeneral。熟悉美国市场的朋友，可能都知道这是两家在美国非常知名的一元店公司。</P>
听到“一元店”，可能有人会下意识地撇嘴，心想：这一元店能有什么搞头啊？卖的东西都那么便宜，能有多大利润？要知道，这“一元”，可是客户最终在美国的店里支付的价钱啊，我们作为制造商和出口商，中间还要经过进口商，分销商，零售商等层层环节，最后又能得到多少利润呢？</P>
这话固然没有错，这一类低单价的产品，利润空间肯定是非常薄的。但是，这并不意味着就无利可图。关键在于一个词—量。如果足够大，那就足以摊薄所有的固定成本，足以能用规模效应换取利润空间。</P>
如果你知道这两家公司在北美地区，加起来总共拥有超过一万五千家分店的话，你一定会立刻改变自己的想法。没错，一万五千多家店！哪怕每家店每年只卖出一百个我们的产品，那就是一百五十万件的采购量，而且，这还是一个非常保守的估计。事实上，dt和dG和我们公司已经合作了快一年了，合作的起点很低，但增长很快，今年一年，我们从他们两家手里接到的订单，加起来已经接近四百万美元。</P>
我此行的目的，就是想和他们的采购高层深入地谈一谈，回顾过去一年的合作，探讨一下未来能否有更进一步的深入合作，比如成为他们的战略供应商，或者独家供应商在某些品类上。如果能够达成更高层级的合作协议，让我们的供应份额大幅提升，那么我就可以考虑调整我们的采购策略，把其中一部分对价格非常敏感，技术含量相对较低的订单，转移到江浙一带，特别是义乌周边去采购。</P>
最近几年，义乌俨然已经成为了中国小商品的集散地，那里有着极其发达的供应链和无法比拟的成本优势，通过当地采购，可以进一步提升我们的利润空间，让原本就微薄的利润，变得稍微可观一些。而要想这么做，在合适的时机去义乌设立一个办事处就势在必行了。</P>
这样一来，我们深圳总部主攻设计，研发和高附加值产品，义乌分公司主攻低成本，大批量产品的采购和品控，双管齐下，才能最大程度地发挥我们的优势。