一秒记住【笔趣阁】
biquge365.net，更新快，无弹窗！
忙完K-d的事，我又顺路去拜访了其他的已经联系了很久的几个客人，之前从意向到设计，再到打样，再到打磨，改来改去，这首先就说明了一点，什么呢？客人是有诚意的，既然如此，为何又迟迟不下单呢？</P>
坦白的讲，这是一个外贸工作中非常经典且令人头疼的问题。处理这类“高意向但迟迟不决”的客户，需要策略、耐心和一点技巧。</P>
首先，我们绝对不能气馁！客户愿意花时间反复修改样品，说明他们对产品是有真实兴趣的，否则早就不理你了。他们不下单，核心原因通常可以归结为以下几点：</P>
1.疑虑未消除：对产品质量、稳定性、公司实力或售后服务还有最后一点不放心。</P>
2.内部流程问题：决策链较长、预算审批未通过、有更优先的项目在忙。</P>
3.市场时机未到：他们在等待销售季节、测试市场反应、或者还在比较其他供应商。</P>
4.价格因素：虽然接受了样品，但可能觉得最终价格还有商量空间，或者在等更优的报价。</P>
5.将你作为“备胎”：他们已经有一家主要供应商，你只是他们的备选方案。</P>
对于这种情况，我觉得第一步需要搞一个深度诊断，来弄清这中间存在的根本原因，在采取任何“催促”行动之前，先进行一次坦诚的沟通，最好是面对面的交谈，记住，千万不要直接问“你什么时候下单”，这会让客户有压力的。</P>
另外，要记住，沟通时候一定要把姿态放低，以“服务和支持”的姿态，套出客户的真实想法。他可能会告诉你“老板还在考虑”、“价格有点高”、“在等另一个客户反馈”等关键信息。</P>
至于接下来，那我们就要根据自己找到的原因，来采取针对性策略“对症下药”了。</P>
譬如是客户对产品仍有疑虑，那我们可以提供更多的资料，像产品的细节图片，生产车间，技术实力，以及其他客户的良好反馈等。或者可以为客人提供试订单优惠，就是先来一个小数量的试订单，让他以更低的成本和风险验证你们的大货质量。目的都是为了增强信任感。</P>
那如果确实是因为客人公司的内部流程或决策链长呢？这也简单，我们可以为客人提供“弹药”，询问他是否需要你提供任何特定的文件、资料或数据，以便他更好地向他的老板或采购委员会汇报。比如：一份详细的技术对比说明、一份有竞争力的报价单、一份合作方案等。或者提出与决策人沟通，也可以委婉地表示如果他觉得有必要，你可以很乐意直接与他的技术团队或经理开个简短的视频会议，解答他们的任何疑问。</P>
如果是客户在等待市场时机或还在比较呢？这个也要有相应的对策，譬如要给客人制造稀缺感，表示我们最近原材料价格波动很大，现在下单可以锁定当前这个优惠价格。或者含蓄的告知他们我们的生产线排期很满，如果您能在本周内确认订单，我们可以优先为您安排生产，确保如期交货之类的。</P>
不过呢，这稀缺感一定要基于事实，不要随意撒谎，否则会失去信任的。同时，不要忘记了展示此类产品的市场热度，譬如说，“不瞒您说，最近这个型号的产品询盘特别多，市场反馈很好。我们很希望您能成为我们在这个市场的首批合作伙伴，抢占先机。”</P>
经过此几番操作后，如果客户还在纠结价格，那你务必要再次重申价值：不要轻易降价。再次强调你的价值所在——优质的材料、精良的工艺、可靠的售后、准时的交货期。</P>
同时需要探讨变通方案：询问如果调整付款方式、增加单次订单量、或选择稍经济一点的物流方式，是否能在价格上达成一致。</P>
或者设置降价门槛：如果必须降价，一定要换取一些东西。例如：“如果您这次能将数量增加到xx，我可以特地向公司为您申请一个更好的价格。”</P>
当然了，对待每一个客人都要优化长期跟进策略，首先要保持有价值的联系：不要只是发邮件问“考虑得怎么样”。可以定期分享行业资讯、公司的新动态、新产品信息等，保持你在客户视野内的活跃度，并持续提供价值。</P>
其次，要设定清晰的下一步：每次沟通后，都要为下一次联系埋下伏笔。例如：“我下周一会把您要的xx资料整理好发给您，届时我们再沟通。”</P>
第三，要适当冷却，保持尊严：如果所有方法都试过了，客户依然不咸不淡，你可以适当放慢跟进频率。有时候，适当的“后撤”反而会让客户重视你，因为他会觉得你业务繁忙，不是非他不可。这也能避免你陷入过于被动的位置。</P>
而这中间最为重要的就是能够安排亲自上门拜访，就相当于为我们之间的业务合作助推了一把，必然可以面对面的弄清楚横亘在我们之间的那个坎到底是什么，该让就让，该除则除，如此一来，那成功的几率可就要大多了啊。</P>
对于那些已经有合作的，并且下了单的客人，这次我就不准备再过去了，反正12月份的展会我们还是要来参加的，到时候再去也不为晚。</P>
一切打理妥当之后，接下来，就是我此次美国之行的最后，也是最重要的一站了，去纽约拜访kellyFord。他的那个案子crazyhorse，我们已经来来回回的讨论了有半年之久了，之间光是图纸就改了有十几稿，直到定了之后，他说要做手工样品，可是拖了这么久似乎一点进展都没有，每次我追问他，得到的答案就是尽快给我啊，或者在进行中之类的。</P>
说实话，我都一度怀疑他是在骗我，可是，转念又一想，也不对，人家并没有骗咱什么啊，看他的回信，每次并不是一句两句就了了，而是词真意切的长篇大幅，如果是骗子，何必这么认真呢？</P>
结果，等见了面，他终于拿出来了样品，告诉我说是前两天才弄出来的，要不是我提前告诉他要来拜访他，他早就寄给我了。</P>
我接过样品一看，差点无语了，真的，卧槽，Kelly啊，Kelly啊，你这是做的什么玩意啊？你说是手工样品，真还真是个手工啊，而且是幼儿园水平的手工啊，我不明白你瞎费这个工夫干嘛呢？就这个，还居然搞了半年多，他还告诉我说为此花了4300多美元呢。</P>
唉，我以前啊，一直都是认为这美国啊，发达，做事效率高，现在这么一看，未必啊，当时我还不明白是什么原因，直到过了几年之后我才找到原因，那就是美国的制造业已经开始逐步空心化了，这就导致了很多行业已经不存在了。</P>
举个例子，某一个产品，可能需要1000个配件，这其中只有100个是在美国本土生产的，其余的900个则放到了全世界去生产，这样子的好处就是极大程度的降低了生产成本，从而让美国人民享受到了高品质，低成本的产品，可是这也存在一个隐患，那就是整条供应链的外移，必然会导致美国本土生产制造能力的下降，甚至于完全的消失。</P>
Kelly这次的样品就是个最为显着的例子，其实这也不能怪Kelly，他对这个情况还没有一个清醒的认识，毕竟他60多岁了嘛，他意识当中的美国还是那个世界最大的制造国，还是那个无所不能的美国。</P>
但是这件事对他的冲击还是有的，特别是我信誓旦旦的告诉他说，如果你确定有单子要下，那我们公司是完全可以承担这个开模费用的，而且，我们一定会按照你的要求为你打造出让你满意的样品，而不是这么一个半成品，我在此可以肯定的说，最多60-75天时间就可以把样品送到您的办公桌上。</P>
Kelly很是惊讶，连连向我道歉，表示相信我的话。我也不能太狂啊，再说了，这话也不能这么说，Kelly花费了这么大的精力去做样品，也恰恰说明了他对这个产品是很认真的啊。既然现在样品出来了，那正好，深入的聊一聊呗。</P>
于是，Kelly拿出了我们之前提供给他的每一个配件的分解图纸，和我讨论了大约两天的时间，每次和他讨论完一个细节之后，我立马就把讨论的内容整理成详细的文字，还有一些照片，直接发给case，让他马上安排技术人员修改图纸，就算是要加班，也务必得在第二天给到我，只有如此，我才能在回去之前和Kelly确认完毕......</P>
Kelly对我的做事方式和效率极为赞赏，一个劲的朝我竖大拇指，称赞我说他从我身上看到了他年轻时候的影子，他相信我们之间的合作一定是可以成功的。</P>
在他确认完最后一张图纸之后，满怀深情地对我说道，阿瑟，坦白的讲，这个产品是我们公司花了几年的精力才设计出来的，我之前呢，也曾经找了好多家工厂，国内的，要么是成本过高，要么就是不愿意接，国外呢，很多不具备承接的能力，还有就是不能准确的get到我的理念，直到遇我去年在展会上到了你，说实话，一开始我也是对你没有报多大希望的。可是，这半年来，经过和你长期地沟通，以及你们的做事方式，让我看到了你们的诚意和能力。现在一切都确认oK了，你回去之后，请尽快安排打样，我会尽快下一张样品的订单给你们公司以方便支付模具费用。亲爱的阿瑟，我相信，这款产品只要能生产出来，就一定会大卖的。阿瑟，你要知道，这个产品的市场可不仅仅局限于美加市场，整个南美，甚至欧洲，都是有的卖的。还有，我已经为此产品申请了专利，我相信，只要我们推销得当，那一年卖上个100万套绝对不是问题......</P>
卧槽，听了Kelly的这番豪言壮语，我顿时也是热血沸腾啊，心跳都不由得加速了，我小心翼翼地和Kelly一起包装了起来，然后把这件样品装进了我行李箱的最里层，就在我拉上拉链准备封箱的时候，Kelly突然从他的钱包里抽出了50块钱递给我，我当场就懵了，嗯？这是个什么意思啊？</P>
Kelly笑了，他解释道，阿瑟，这个样品，你一定要给我保管好，如果到时候你们做不出来，或者是其他什么原因，不愿意做了，那也没有关系，不过，得请你保证一定要把样品寄还给我，这寄回来的快递费用呢，就由我来出了。</P>
哎呀，看看人家这老外，考虑的多周全啊，这多么的有诚意啊。他奶奶个腿的，就算只冲着这一点，我拼了命也要做出来的，客人都这样子了，我还有什么好迟疑的，放心大胆地去做就是了。</P>
至于这50块钱，和老外不用客气的，他们是有着一套自己的处事准则的，咱们入乡随俗就是了，所以，我便收下了......