一秒记住【笔趣阁】
biquge365.net，更新快，无弹窗！
张家栋想明白了这些，给孙立军使了个眼色。
孙立军立马会意，一边给黄文斌夹了块酱牛肉，一边顺着对方的话，用带着同病相怜的语气说道：“黄大哥，您这话可真是说到我们心坎里去了！搞销售的，甭管是国营大厂还是我们这种自己出来干的，确实都不容易！现在到处都在搞建设，厂子里哪个不嗷嗷待哺等着原料下锅？可实际上，真正能有稳定指标、能放出好料子的矿场，实在是太少了！我们这边不也是到处碰壁，求爷爷告奶奶的……”
这话既捧了黄文斌，又点明了自己也是“找米下锅”的同行，一瞬间就拉近了他们三个人的距离。
黄文斌深有同感地点点头：“是啊，确实是僧多粥少。”
张家栋正愁该怎么接话呢，刚巧看到餐车服务员推着小车经过，立刻跟对方招手：“服务员同志，麻烦您，给我们这儿拿三瓶啤酒，要冰镇的！再拿点花生米。”
“好嘞！”服务员应声而去。
黄文斌连忙摆手：“哎呀，张同志，这太破费了，使不得使不得！”
“黄同志，别客气！出门在外，能聊到一块就是缘分。喝点啤酒，解解乏，正好听听您这位老销售讲讲这里面的门道，我们也学习学习。”
张家栋笑得诚恳，语气热络，根本不容得对方拒绝。
啤酒和花生米很快就送来了，张家栋还亲自打开酒瓶给黄文斌倒上，青岛啤酒的泡沫细腻，在搪瓷缸里滋滋作响。
三个人几口冰凉的啤酒下肚，车厢里闷热的气息似乎驱散了些，气氛也更加融洽了。
黄文斌喝了杯中酒，心里畅快，不自觉地打量起张家栋和孙立军的穿着——张家栋的夹克衫面料不错，款式也新，一看就是当领导的。
孙立军虽然像个跟班，但手腕上戴着一块时髦的进口电子表。加上他们谈吐间对市场需求的熟悉，以及刚才孙立军说的“自己出来干的”，黄文斌心里大概有了判断：这两位，多半是北方哪个地方下海经商、搞贸易公司或者承包了厂子的能人，路子野，胆子大，手里可能有点闲钱，正在到处找原料渠道。
这类人，他跑销售时也接触过一些，往往比一些死板的国营厂采购员更灵活，也更能出得起价，当然是计划外的价。
心里对张家栋和孙立军的身份有个大概的判断，再借着酒意和“同行”的亲近感，黄文斌的话匣子终于打开了，他压低了些声音，带着点推心置腹的意味：
“张同志，孙同志，我看你们也是实在人，想找原料。我跟你们交个底，这里面的水，可深着呢……”
张家栋跟孙立军相视一愣，都认真地点了点头。
而黄文斌则是抿了口啤酒，继续道说：“像我们这种国营矿务局，生产任务、调拨指标，那都是板上钉钉的，谁也动不了。一级品、特级品的石英砂，那都是给部里定点的玻璃厂、电子厂准备的，流向被记录得清清楚楚，我们销售科也就是个执行，没啥操作空间。”
“那一般的料子呢？或者……有没有可能，从别的渠道，弄到点好料子？”
张家栋小心翼翼地问道，随手递过去一根烟。
黄文斌接过烟，就着张家栋递来的火柴点上，深吸一口。
烟雾缭绕中，他的眼神变得有些微妙：“一般的料子……我们矿上自己也有一些计划外超产的部分，或者等外品，也就是质量略低于正品标准的。这些倒是可以灵活处理。不过，总量不大，而且品相确实不如特级品。”
孙立军赶忙又问道：“那一级品，咱们真的没有门道搞到么？黄大哥……”
他顿了顿，声音压得更低，几乎只有他们三人能听见：“至于好料子……也不是完全没有门路。但那就不是走我们矿务局的正规账了。你们也知道，现在是双轨制，有些人……手眼通天，能搞到批条，或者从那些定点大厂调剂出一些份额来，再或者……从一些有进口渠道的单位那里，弄到点高纯度的进口砂掺着卖。那价格，可就……”
他没有明说，但“手眼通天”、“批条”、“调剂”、“进口渠道”这几个词，已经足够吊人的胃口了。
张家栋听到关键的地方，立刻来了精神，身体微微前倾，语气里都带着求知的恳切：“黄同志，您这话……真是说到点子上了！不瞒您说，我们兄弟俩刚出来闯荡没多久，对这些门道是真的一知半解，经常吃亏。您是老前辈，见多识广，能不能……能不能给我们稍微讲讲，这里头到底是怎么个运作法？也让我们开开眼，长长见识，以后少走点弯路。”
他边说边又给黄文斌满上啤酒，只不过这一次，他把姿态放得很低。
孙立军也在一旁一脸诚恳地帮腔：“是啊，黄大哥。我们就是觉得现在做生意，光有本钱和胆子不行，还得懂这里头的水有多深。您就当提点提点我们这两个后辈，我们绝对记您的好！”
黄文斌看着两人态度谦卑的样子，再想到他们出手大方，又是请自己喝酒又是吃饭的，谈吐也不像那种胡来的二道贩子，心里的防备又松动了些。
几杯酒下肚，话也逐渐多了，加上被人捧着请教，那种行业老手的优越感和倾诉欲也上来了。
他左右看了看，确认附近没人特别注意他们，才用几乎耳语的声音，开始透露起了一些行业内幕：
“行，看你们也是实在想干事的，我就跟你们唠点实的，但你们出去可别乱说。”
黄文斌先打了个预防针，然后这才缓缓开口：
“这好料子的门路，主要分几条线，首先就是搞批条。这个最硬，但也最难搞。得找到有实权、有关系的单位或个人，能从省里、部里或者某些大型项目指挥部，弄到特种物资调拨批文。比如，某个重点工程需要一批高纯石英砂，批文下来了，总量是定的。但实际操作中，可能稍微多报点损耗，或者工程实际用量没那么精确，这多出来的部分，就能操作出来。拿着批条，去指定的矿场或仓库提货，一路绿灯，出来的就是正儿八经的计划内好货。但这批条，一般人根本摸不着边，都是内部消化或者流到特定关系网里。”
张家栋作为一个过来人，这种最靠关系的门道他当然清楚。
在八十年代中后期，一张薄薄的、盖着红章的批条，往往就意味着巨额的计划内平价物资，转手到市场上就是数倍甚至十倍的暴利。
但是他也知道这条线水最深，也最危险，轻易不能碰。
“黄同志，您这话真是金玉良言。批条那种，我们想都不敢想，那是神仙打架的地界。我们小门小户，就想踏踏实实做点生意，弄点能用的料子，把我们哥儿俩这生意给维持下去就成……”
黄文斌一听，愈发觉得眼前这个年轻人靠谱儿了，点了点头又继续介绍道：
“这第二条路嘛，就是走调剂的路子。这个相对灵活点。比如A厂是部定点厂，每年有固定高品位砂指标。但可能某个月他们生产调整，暂时用不了那么多，或者他们自己也有渠道弄到更便宜的，就会把一部分指标暂时借给或者转让给关系好的B单位。B单位再通过一些中间人，加价转手出来。这里头，A厂的供销科长、仓库主任，B单位的经办人，还有中间牵线的，都能分一杯羹。我们矿上有时也能接触到这种调剂需求，但是这样操作做需要很谨慎，因为要是弄不好非常容易出问题。”
张家栋默默点头。上一世的经验让他深知，这种“调剂”本质是计划指标在熟人网络内的“串换”和利益再分配，牵涉人多，环节繁琐，且极度依赖信任和“分赃”均衡，确实不好操作，风险不低。对于他们这种人生地不熟的外来者，贸然介入很容易被坑或者出事。
黄文斌看张家栋听得认真，也不绕弯子，直接便话锋一转，进入了最敏感的领域：
“至于这第三条路嘛，就是现在越来越时兴的——用进口原料掺和。”
听到“进口”二字，张家栋和孙立军立刻精神一振，不约而同地坐直了身体，将全部的注意力都集中到了黄文斌身上。
这才是他们此行最想摸清的门道！
进口原料直接关系到原料的品位，也是供应商之前搪塞他们的“台风影响进口”这个借口的根源。
黄文斌见两人的反应，也知道说到了点子上，不自觉地把身子压低道几乎贴着桌子的程度说道：
“这条路，水更深，利润也更大，但门槛也更高。关键就在两个字：外汇。”
张家栋心领神会，立刻从口袋里掏出自己的烟盒，抽出一根，恭敬地递给黄文斌，并“嚓”地一声划燃火柴，凑过去帮对方点上。
“黄同志，您说到根子上了。外汇……这确实是硬门槛。”
张家栋自己也点上一根，深吸一口，示意对方继续。
黄文斌借着烟劲儿，谈兴更浓，也放得更开了：
“现在国家外汇紧张，每一美元都有用处。能直接拿到外汇额度进口石英砂的，要么是有出口创汇任务、需要进口原料生产出口产品的大厂，比如一些合资玻璃厂、电子元件厂，要么就是有特殊背景和渠道的外贸公司。他们进口来的高纯度砂，成本摆在那里，一般不会直接当普通原料卖，那样就太亏。”
“所以，常见的玩法有两种。”
黄文斌说着，伸出两根手指。
“第一种，叫‘以出带进，余料内销’。比如某个厂子，为了生产出口的显像管玻璃或者高级器皿玻璃，申请到了进口高纯砂的额度。但实际生产中，可能工艺调整或者有损耗结余，会剩下一些进口砂。这些余料，理论上应该备案或用于其他生产，但实际操作中，就可能被灵活处理掉。掺到国产砂里，提高整体品级，当成优质料内销，价格能上去一大截。这部分利润，往往就进了小金库或者个别人口袋。”
张家栋明显比孙立军理解的快，黄文斌深深吸了一口烟，这才悠悠的说道：
“第二种，就更直接了，叫指标置换或者串换。有些单位，手里有外汇额度，但未必需要进口石英砂。而另一些急需高纯砂又没有额度的单位，比如某些想提升产品质量的国内厂，就会想办法去‘换’。怎么换？可能是用紧俏的国内物资指标，比如钢材、化肥甚至汽车去换，也可能是直接加价，通过中间人操作，把外汇额度‘借’过来或者‘买’过来，名义上还是那个有额度单位进口，但货直接拉到需要砂的厂里。这里头，外汇额度的租金、中间人的佣金、还有各方的好处费，层层加码，最后到你们手里的价格，可想而知。”
说完了，他不等张家栋和孙立军反应便总结道：“所以啊，市面上那些号称‘含进口料’、‘达到出口标准’的砂子，来源很杂。有可能是真掺了进口砂的混合料，也有可能只是噱头。但价格，绝对比纯国产砂贵上一大截，而且交易往往更隐蔽，经常是小批量、现金、熟人介绍，不留什么字据。”
张家栋和孙立军听得心头沉重，但也豁然开朗，原来进口原料紧张背后，还有这么多他们不知道的门道……