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九十年代初的燕北市，下馆子对普通家庭来说还是件需要掂量一下的大事，更别提提前掏钱办什么会员卡了。苏梦瑶推出“充十元送一元，积分兑好礼”的会员制时，在周围人看来，简直比自助板面还要出格。
消息刚放出去，质疑和观望就扑面而来。
“啥？先给钱？那你们店要是过两天关门了，我找谁去？”一位常来吃板面的大妈头摇得像拨浪鼓，紧紧攥着手里皱巴巴的毛票，“不办不办，我吃一次给一次钱，实在！”
旁边一个经常来的中年男人也嘀咕：“充十块才送一块？划算吗？万一我以后不爱吃你家面了呢？钱不就套牢了？”
连一些关系不错的同行老板都私下劝陈志远：“志远，让你们家小苏稳当点！这会员卡听着新鲜，可老百姓不认啊！大家挣钱都不容易，谁乐意先把钱放你那儿？”
陈志远心里也打鼓，但他见识过苏梦瑶太多出格却成功的点子，只能硬着头皮支持。赵刚、小红他们推广时也常碰一鼻子灰，许多人一听要“先存钱”，立刻摆摆手走开。
面对阻力，苏梦瑶做了三件事：第一，制作了精美的硬质卡片，上面清晰印着店名、规则和独一无二的编号，给人一种正规上档次的心理暗示。
第二，推出会员日的概念，每周二会员点餐，无论面条还是炒菜，直接再享九折。
第三，也是最重要的一招,首次充值当场即可使用，并立刻享受优惠。比如充十块，账上立刻显示十一元，当场吃碗三块钱的面，余额八元清晰可查，下次来报编号就行，无需带卡。
“我们不是要套住大家的钱，”苏梦瑶亲自向犹豫的顾客解释，“是希望用一点小优惠，感谢老主顾的长期支持。钱在卡里，永远是你的，随时来吃，还能省点，多好？”
这一整套方案一经推出，立刻在煎饼摊的老主顾和快餐店的常客中引起了热烈反响。对于这些精打细算过日子的普通市民来说，本来觉得一次性充值十块钱有点浪费，但现在看来，充值一次，就能在所有“陈记”和“京味快餐”的消费中长期享受折扣，这诱惑力实在太大了！尤其是那些本就两边都光顾的顾客，几乎毫不犹豫就选择了充值。
“嘿！这法子好！我在你们这儿吃早饭，中午有时候也过来，充个值两边都能便宜，划算！”
“给我充十块的！以后买煎饼、吃午饭都方便了！”
还有一些之前没有光顾过的新顾客，还对苏梦瑶的门店不了解，当他们走进店里，看到柜台旁那台闪着幽幽绿光的显示器和老旧的键盘时，都不由得放轻了脚步，带着几分敬畏。
“老板娘，你这是在用电脑记账？”有熟客忍不住问。
苏梦瑶亲自示范，手指在键盘上不算熟练但十分沉稳地敲击着。伴随着清脆的按键声和DOS系统冰冷的命令行提示符，顾客的姓名、充值金额、消费记录被一一录入。
“您看，张大爷，您充十块，这里记下了，额外送您一块，余额就是十一。下次您来，我一查就知道，错不了。”苏梦瑶指着屏幕上的字符说道。
对于没有近距离用过电脑的顾客来说，手写的账本可能涂改，可能丢失，可能算错。但电脑记录的，在普通老百姓看来，那就是铁证，是做不了假的！
“哎呦，这可真够先进的！看着就放心！”张大爷啧啧称奇，痛快地掏了钱。
对比之下，苏梦瑶都能想象得到，王老五那边还在用皱巴巴的小本子和铅笔头，人多一挤，记账记得手忙脚乱，时不时还喊一嗓子“刚才谁给的毛票？”，显得混乱又落后。
煎饼摊前，原本被王老五低价吸引走的人流，肉眼可见地回流了一大部分。赵刚安排人在两个点同时办理充值登记，忙得不亦乐乎。虽然单次销售的利润因为折扣有所降低，但迅速回笼的预付款极大地缓解了现金流，更重要的是，通过这种捆绑，将顾客更紧密地吸附在了他们的商业体系内。
王老五那边，起初还得意于自己降价策略带来的短暂繁荣，但没过两天，他就傻眼了。眼看着那边不仅没垮，反而搞起了看不懂的会员，人气又重新旺了起来，而他自己这边，因为恶性降价，利润薄如纸，全靠走量硬撑，如今量也被分走了大半，顿时陷入了骑虎难下的境地。
继续降？他已经快降到成本线了！恢复原价？那更没人来了！他气得在自己摊子前跳脚骂娘，却拿苏梦瑶这套组合拳毫无办法。
煎饼摊的危机算是暂时稳住了阵脚。但苏梦瑶心里那根关于快餐店午餐瓶颈的弦，却始终紧绷着。会员制解决了部分客源稳定性的问题，但并未从根本上改变午餐时段“客单价低、持续时间短、食材易浪费”的窘境。
这天下午，午餐高峰已过，店里只剩下零星几个客人。苏梦瑶看着后厨马师傅和帮厨正在清理台面，将一些中午备好却没卖完的菜品放在那里等着晚饭再做，她的心也跟着一抽一抽地疼。这都是真金白银换来的成本啊！
“马师傅，这些，每天都要浪费这么多吗？”苏梦瑶忍不住问道。
马师傅是个实在人，擦了擦手，叹口气：“老板娘，没办法啊。午餐就那一阵风，备多了肯定剩，备少了又怕不够卖。尤其这些青菜，放久了就不水灵了，晚上客人更挑剔，卖相不好根本没人点。这些半成品，过了饭点也就废了。”
苏梦瑶沉默地点点头。她知道马师傅说的是实情，但这实情背后，是巨大的成本漏洞。
快餐店看似流水不错，但如果不能有效控制这种隐形的浪费，净利润将被大大侵蚀。
接下来的几天，苏梦瑶像是上了发条。她不再仅仅待在店里，而是扩大了市场调研的范围。她跟着孙阿姨和安安两个人，一边跟安安在街边的新店里玩耍，一边以快餐店为圆心，在半径两三公里的范围内细细转悠。
她重点观察了几个方向：周边的中小学校、大型的集贸市场、新建的居民小区工地、以及一些规模不大的私营企业聚集区。
这几个地方都是京味快餐店可能的顾客来源。很快，她就发现了有不对劲的地方。在学校门口，她看到中午放学后，不少家远的学生要么在校门口的小摊凑合，要么啃着自带的冷馒头。在集贸市场，她看到许多摊主忙得根本没时间正经吃饭，都是随便买个烧饼或者泡面对付。
在那些私营企业聚集的街边，她看到不少年轻职工端着饭盒在门口吃饭，显然单位没有食堂。而在那些建筑工地，虽然他们的盒饭业务已经覆盖了一部分，但仍有大量零散的、或者管理不那么规范的工地，工人们的午餐依旧是个问题。
这些看似不起眼的需求点，在苏梦瑶的脑海中逐渐被一条线串联起来。一个针对午餐瓶颈的的方案，在她心中酝酿成熟。