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大会议室厚重的木门被工作人员轻轻合上，隔绝了外面走廊的脚步声。
长条会议桌两边分坐完毕。我方这边顾从清坐主位，老周、小李，还有两名技术部门过来列席的同志依次落座，翻译坐在顾从清身侧。外方凯恩带着两个技术专家，其余几人是商务助理，摊开笔记本，钢笔已经握在手里。
窗户外是九月北京的白日，阳光透过茶色玻璃落进来，室内没有多余杂音，只有纸张翻动的沙沙声。
凯恩没有绕弯子，身子稍稍前倾，直接开口。翻译低声同步转述。
“顾主任，我们开门见山。我们这套加工技术，在国际上是成熟的。不少地方都希望引进。如果要落地北京，我们的条件很明确。第一，土地配套，希望给到开发区最优一档的土地出让价格；第二，税收，前五年全额减免，后续三年减半；第三，合资企业，我方要占有百分之五十一的控股权。”
话音落下，会议室安静一瞬。
小李握着笔，指尖微微用力。百分之五十一控股权，等于整个合资公司的决策权完全攥在外方手里。
老周皱了下眉，没有当场插话，按照会前的约定，一切由顾从清来主谈。
顾从清手指轻轻搭在桌面，神色平静，听完之后没有立刻反驳，顿了两秒。
“凯恩先生，我听懂你的诉求。”他语速不快，声音稳，“先说土地。开发区的土地出让分级标准，是市里统一明文规定的，不是我个人可以开口改动。优质项目可以走评审申请优惠档位，但直接给到最优档，要看项目投资规模、就业带动、技术外溢这几项硬指标，不是口头许诺。”
凯恩抬了抬下巴：“难道我们的技术，还配不上最优档？”
“技术有价值，我不否认。”顾从清淡淡回过去，“但价值要放到整体项目框架里面核算。贵方计划首期实际投入多少资金，本地吸纳多少工人，后续是否安排技术人员的本地化培训？这些全部要写进立项报告，评审委员会按条文打分。符合，政策自然给到；达不到，我就算口头答应，后续审批环节也通不过，那是空头支票，对双方都没有好处。”
凯恩脸色沉了一点：“顾主任，这样就显得过于刻板。别的城市，已经向我们抛出比这更宽松的条件。”
“别的城市有别的城市的发展考量。”顾从清不接对方的施压，语气依旧平和，“北京这边，我们讲按制度办事。我不会拿超出权限的条件来吸引你们，同样，我也不会拿空话来耽误贵方时间。”
外方一个黑发的技术专家这时插了一句，语气带着几分强硬：“如果控股权不能五十一，技术转让我们就要重新评估。核心技术，我们不希望落到别人手里。”
顾从清看向这位专家。
“合资控股五十一，意味着企业经营、人事、利润分配全部由贵方主导。那我们这边拿出土地、配套基础设施、本地市场渠道，我们的权益怎么保障？”
他往前翻了翻面前厚厚的项目草案，指尖点在纸页上。
“我们可以接受外方大股东，但是股权比例，最多给到百分之四十九。技术保护，我们完全理解，知识产权可以单独签协议，核心工艺贵方可以设置保密条款，法律层面给足保障。但是控股权，这个是我们的底线，没有商量余地。”
凯恩靠回椅背上，手指敲了敲桌面，敲出咚咚的轻响，屋子里气氛一下子紧绷起来。
“那税收呢？五年全免，这个总可以谈。”
“前两年免征，之后三年减半征收。”顾从清给出我方方案，“这是国家级高新技术项目现有政策的上限。再往上突破，要上报国务院审批，不是我们外事办能够敲定。我可以如实把贵方诉求向上反映，但我不能给你打包票。”
凯恩冷笑一声：“顾主任，你们每一条都在压缩我们的预期。那今天这场会谈，还有什么意义？”
坐在侧边的小李心里一紧，最怕对方直接撂态度。
顾从清脸上没有被对方的情绪带着走。
“意义就在于，我们区分开什么是可以协商，什么是不能退让。”
他身体微微坐直，目光直视凯恩。
“贵方想要低地价、高税收优惠、绝对控股权。我方要本地就业、技术适度溢出、国有资产权益不受损失。两边诉求不一样，才需要坐下来谈。如果所有条件全部顺着贵方，那不叫合作，叫单方面让利。这种合作，短期看着好看，长远一定会埋下矛盾，最后项目也走不远。”
老周这时适时补了一句，声音不高：“凯恩先生，北京的市场体量摆在这。项目落地之后，国内北方大片市场都可以作为产品的销售腹地，这点是很多地方比不了的。”
凯恩瞥了老周一眼，没有搭腔，低头和身边两个外方专家低声用外语快速交流了几句。会议室里我方几人互相交换了一个眼神，趁着这个间隙，顾从清端起玻璃杯抿了一口水。
通宵一夜的疲惫隐隐往上涌，太阳穴隐隐发胀，但是面上一点看不出来。
片刻，凯恩重新抬头。
“股权五十一我们不会轻易放弃。不过，我们可以做一点妥协。土地，我们接受评审机制。税收，前两免三减半，可以作为备选。但是股权，如果不能五十一，那贵方必须在另外两个地方做出补偿。”
“你讲。”顾从清说道。
“第一，我方设备进口，全部关税予以豁免。第二，本地配套厂房，由我方提出建设标准，由中方全额出资建设，建好之后交由合资公司无偿使用五年。”
这话一出，我方这边几个人脸色都变了。
小李差点脱口而出，硬生生憋住。厂房全额出资无偿使用五年，等于中方出钱盖厂房，外方白用。
顾从清眉头轻轻皱起。
“凯恩先生，这个条件，过分了。”
“这是我们的交换筹码。”凯恩摊摊手，“想要我们让步股权，就要拿出对应的补偿。”
顾从清摇了摇头。
“设备关税豁免，有专项政策，符合高新技术引进目录的部分可以申请，不是全部一概免除。至于厂房，中方可以参与配套建设，但要我方全额出资建好无偿交由外方使用五年，这个我们接受不了。”
他把文件合上。
“我们可以这样，厂房双方按股权比例共同出资共建。或者贵方出资建设，我方给予租金补贴。两种方案，都可以拿到桌面细细算帐。但是全额出资无偿使用，超出合理边界。”
凯恩脸色彻底冷了：“顾主任，看来我们双方分歧很大。”
“分歧是客观存在的，但不是不可弥合。”顾从清语气依旧稳住，“我们不要卡在一两个条件上僵死。不如把全部条款摊开来，一条条过。哪些我们能让，哪些你们可以退一步。实在谈不拢的，我们可以形成备忘录，各自回去再研究，不一定非要今天当场拍板。”
“我的时间很紧张。”凯恩说道，“我后天就要离开北京。”
“我明白。”顾从清回应，“正因为时间紧，更不要死磕某一条。全部条件摆出来，求同存异。能达成共识的先定下来，分歧项写明，各自向总部汇报。合作，强求不来。”
会议短暂陷入停滞。
窗外日头慢慢升高，已经临近中午。
外方几个人又凑在一起小声商量，气氛压抑。
小李在本子底下偷偷写了一行小字推给老周：“看样子要谈崩？”
老周扫了一眼，用笔划掉，回了四个字：“沉住气。”
顾从清安安静静坐着，不催，不施压，就等着对方内部商议。他心里清楚，凯恩嘴上强硬，其实手上这个项目，在他们总部那边也是需要找国内落地地点，对方不是真的想空手而归。只是想不断抬高筹码，试探我方底线。
半晌，凯恩重新坐直身子。
“行。”他吐了一口气，“按照顾主任说的，我们逐项梳理。但是我提前说明，股权问题，我方立场不会轻易大变。”
顾从清微微点头。
“可以。我们开始。”
翻译再度就位，纸笔沙沙作响。
一上午的拉锯，才刚刚进入实质阶段。
将近十二点，上午的座谈暂时休会。
厚重的会议室木门推开，一上午紧绷的气氛总算散了些许。凯恩一行人脸色算不上好看，明显没拿到预期的让步，全程端着架子，不冷不热地跟着工作人员去专属接待餐厅休整。
楼道里瞬间松快下来，紧绷了一上午的几个干事，后背早就汗透了。
小李长长吁了口气，压低声音：“主任，这老外也太贪了。又是控股权，又是免关税，还想让咱们白盖厂房，简直是空手套白狼。”
老周揉了揉发胀的太阳穴，跟着附和：“我干外事快二十年，真没见过这么寸步不让的。摆明了就是拿捏咱们想抢技术项目的心思，层层往上压条件。”
顾从清没应声，手里捏着一上午记满批注的谈判底稿，指尖轻轻摩挲着纸边。
熬了通宵又连轴谈了一上午，他眼底的青黑更重了些，脸颊透着一丝熬夜后的泛白，只是站姿依旧挺拔，半点疲态不露在外人面前。
“先去食堂吃饭。”他淡淡开口，“边走边说。”
机关大院的职工食堂很朴素，九九年的陈设简单干净，白墙绿漆长桌，窗口飘着家常菜的热气。正午人不少，来来往往都是午休吃饭的干部职工，说话声、碗筷碰撞声，烟火气冲淡了一上午的博弈紧绷。
几人找了个角落的空位坐下，打的都是最简单的两荤一素，米饭盛得满满当当。
顾从清扒了两口饭，才缓缓开口，语气都是职场实打实的复盘口吻，没有半句空话。
“上午的节奏，没问题。”
“凯恩从头到尾就一个心思：试探底线。他心里清楚，五十一控股权、全额免税、无偿厂房，这三条全是超规的无理要求，根本不可能落地。他就是漫天开价，等着我们一点点让步，摸我们的底牌。”
小李扒着饭，皱着眉：“那下午咱们怎么应对？总不能一直这么僵着，他后天就走了。”
“僵不住，也不用急着破局。”顾从清放下筷子，指尖点了点桌上的文件，“他有压力，比我们大。”
老周抬眼：“您是说，他们总部那边？”
“对。”顾从清点头，语气沉稳笃定，“这批技术搁置太久了，欧美本土落地成本高、政策受限，他们急需打开国内市场落地试点。凯恩看着傲气，实则是带着硬性招商任务来的。真敢空手回去，没法跟总部交差。”