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第398章市场的冰霜
泥泞狂飙的视频在网上火了三天。
各大平台的播放量加起来超过了两个亿。评论区里，从一边倒的嘲讽变成了两极分化，再到越来越多的人开始认真讨论长鹏的技术实力。
但齐学斌的办公桌上，摆着一份让所有人沉默的报告。
销售数据：零辆。
五百辆车，一辆都没有卖出去。
周远航把报告摔在桌上：“这不合理。视频都火成这样了，怎么可能一辆都卖不出去？”
老吴苦笑：“火的是视频，不是订单。经销商不接车，消费者就没地方买。”
齐学斌坐在办公桌后面，手里转着一支笔。他看着窗外那片停满车的广场，没有说话。
苏清瑜把一份汇总表放到桌上：“我这三天联系了省内所有主流4S店集团，一共十七家。结果是，十二家直接拒绝，三家说要等政策明朗，两家说可以考虑但要求我们承担全部库存风险。”
老李听不下去了：“什么叫承担全部库存风险？”
“就是车放在他们店里，卖不出去退给我们，卖出去他们抽成。”苏清瑜说，“而且抽成比例要百分之二十五。”
老李忍不住骂了一句：“抢钱啊。”
周远航说：“不是抢钱，是他们根本不想卖。开这种条件就是变相拒绝。”
齐学斌问：“他们怕什么？”
苏清瑜翻开另一份文件：“我跟其中几个老板私下聊过。他们怕三件事。第一，怕省里调查组还没撤，万一长鹏后面被定性为问题项目，他们跟着倒霉。第二，怕乐视的阴影，消费者现在对新能源品牌信任度极低，进了展厅也不敢下单。第三，怕水军。有人在各大汽车论坛发帖，说买长鹏的人是韭菜，说长鹏半年内必倒。”
老吴接话：“第三条最毒。经销商不怕车不好，怕口碑差。口碑差了，连带他们店里其他品牌都受影响。”
周远航急了：“那我们怎么办？车造出来了，测试也过了，调查组也找不出毛病。难道就这么放着等死？”
齐学斌放下笔：“不等死。”
他站起身，走到墙上挂着的汉东省地图前面。
“你们想想，我们一直在找谁？”
老吴说：“经销商。”
“经销商是什么人？”
周远航想了想：“中间商。”
“对。”齐学斌指着地图上那些密密麻麻的县城和乡镇，“我们一直在找中间商。可中间商的逻辑是什么？低风险，高利润，稳定出货。我们现在三条都不满足。”
老李问：“那找谁？”
齐学斌的手指从省会金陵一路划到最偏远的县城：“找最终用户。”
“最终用户？”老吴没听明白，“消费者？可消费者不可能直接来厂里买车啊。”
“普通消费者不会。”齐学斌说，“但有一种人会。前几天我说过，路测不能只找媒体和专家，还要找真正靠车吃饭的人。那时候，我们是想让他们挑毛病。现在，逻辑要往前推一步。”
他转过身，看着所有人：“出租车司机。网约车司机。城际专线司机。矿区通勤司机。”
会议室里安静了两秒。
周远航第一个反应过来：“您是说，把原来准备用来挑毛病的那批人，变成第一批真正用户？”
“对。”齐学斌说，“路线没变，目的变了。不是请他们替我们站台，是让他们用自己的成本账本替长鹏投票。”
老李皱眉：“用？怎么用法？”
齐学斌走回桌前，拿起笔在白板上写下几个字：零首付，省油钱，月供从省下来的钱里扣。
“我们的车最大的优势是什么？”齐学斌问。
周远航说：“底盘。”
“底盘是硬件优势。”齐学斌摇头，“对营运司机来说，最大的优势是省钱。”
他在白板上写下一组数字：“燃油车百公里油耗八升，按现在油价算，一公里五毛多。我们的车百公里电耗十五度，按工业电价算，一公里不到一毛钱。”
老李瞪大眼：“差五倍？”
“差五倍。”齐学斌说，“我们对外只按保守口径算，一个出租车司机一天跑三百公里，油钱一百五十块。换我们的车，电费不到三十块。一天省一百二十块，一个月省三千六。真到了县城，油价、电价、车况不一样，实际账本可能比这个更好看，但宣传口径不能吹过头。”
周远航立刻算：“三千六够覆盖月供了。”
“不只够覆盖。”齐学斌说，“如果我们把车价压到十二万，首批用星光基金做风险保证金，再和县级农商行谈低息分期，司机端月供压到三千三。司机每个月省下来的油钱就能覆盖月供，还能多赚三百块。等于不额外掏一分钱，靠省下来的油钱把车买下来。”
老吴听得直吸气：“等于白送？”
“不是白送。”齐学斌说，“是让他们用省下来的钱买车。他们不需要掏一分钱首付，不需要承担任何额外成本。唯一的条件是，车必须跑够里程，不能转卖。合同里要写清楚，保险、保养、充电服务、提前退出怎么处理，不能让司机签完才发现还有暗账。”
苏清瑜立刻说：“金融方案我来设计。可以走融资租赁，车辆所有权在我们手里，司机只有使用权。跑够三年，车归他。跑不够，车收回来我们还能二次处置。”
周远航说：“这样我们的风险也可控。而且三年后这批车的残值还在，电池衰减也在可接受范围内。”
老李忽然拍了一下大腿：“齐书记，这招绝了！那些司机不看发布会，不看财经号，他们只看一公里花多少钱，底盘扛不扛造。咱们的车两样都占了。”
齐学斌点头：“对。他们是最务实的一群人。车好不好，他们跑一天就知道。底盘扛不扛造，他们跑一个月就有答案。不需要我们打广告，不需要我们请明星代言。”
老吴问：“可是，怎么找到这些人？我们又没有渠道。总不能在路边拦出租车吧。”
齐学斌看向老李：“老李，你之前说认识几个跑城际黑车的老师傅？”
老李一拍脑门：“对！我有个老战友叫孙德发，在萧江市下面的临安县开出租车公司。他手底下有三十多辆车，全是跑了七八年的老旧桑塔纳和捷达，油耗高得要命，修车费一个月好几千。我之前跟他提过长鹏，他说感兴趣但不敢冒险。”
“现在呢？”
老李想了想：“泥泞狂飙那个视频他肯定看了。他那个人，嘴上不说，心里精着呢。看见车能跑烂路不坏，他肯定动心了。”
“别打电话。”齐学斌说，“你亲自去。把车开过去，让他坐上去跑一圈。别给红包，别安排话术。车交出去，让他骂，让他挑。”
老李站起来：“我现在就去？”
“明天去。”齐学斌说，“今天先把方案做出来。周远航，你负责技术说明书，要简单到司机能看懂，不要写什么扭矩曲线，就写百公里电费多少钱，底盘质保多少年，坏了去哪修。苏清瑜，你负责金融方案，零首付，月供从省下来的油钱里扣，合同要简单明了。老吴，你负责行政手续，营运车辆上牌，保险，年检，充电桩配套，全部理顺。”
老吴问：“目标呢？第一批铺多少？”
齐学斌看着地图上那些县城：“第一批，找十家愿意试的小车队。每家十辆，一共一百辆。不要大城市，不要4S店，就去县城，去乡镇，去火车站广场。找那些每天为油钱发愁的人。”
周远航说：“一百辆，只占五百辆的五分之一。剩下四百辆怎么办？”
“等口碑。”齐学斌说，“一百辆车跑在路上，就是一百块活广告牌。司机省了钱，自然会跟同行说。同行看见了，自然会来问。到时候不是我们求人买，是他们排队来要。”
老李咧嘴笑了：“农村包围城市啊。”
齐学斌看着他：“你终于听明白了。”
老李挠了挠头：“齐书记，我就是个粗人，但这个道理我懂。当年我们厂里的老师傅说过一句话，好东西不怕巷子深，就怕没人用。只要有人用了说好，巷子再深也有人来。”
“对。”齐学斌说，“让人用起来，比让人看广告管用一万倍。”
苏清瑜合上电脑：“方案我今晚出初稿。但有一个问题，融资租赁需要金融牌照或者合作机构。我们自己没有牌照。”
齐学斌说：“找银行合作。”
苏清瑜苦笑：“大银行现在对新能源避之不及，连长鹏两个字都不愿意出现在他们的贷款审批系统里。”
“大银行不行，找小的。”齐学斌说，“县城的农商行，城市信用社，村镇银行。他们的客户就是这些小车队老板和个体司机。我们提供车辆抵押，星光基金提供保证金，他们提供分期贷款。风险可控，利润稳定，而且贷款金额小，单笔才十二万，对他们来说是优质小额贷款。”
苏清瑜想了想：“这条路可以走。县级农商行的审批权限内就能覆盖，不需要上报总行。我明天联系临安县和周边几个县的农商行。”
齐学斌点头：“还有一件事。叶援朝那边不会善罢甘休。泥泞测试打了他的脸，他一定会换一种方式继续施压。我们在市场端越快铺开，他能卡我们的空间就越小。”
老吴说：“明白。时间就是武器。”
周远航忽然问：“齐书记，叶援朝那边会不会在金融端卡我们？比如让银行不批贷款？”
齐学斌看了他一眼：“所以我说找县级农商行。省里的行政手伸不到每一个县城的信用社柜台，至少不会像压省行那样一句话就压死。而且我们的贷款金额小，风险低，对他们来说是送上门的好生意。”
苏清瑜补充：“我还有一个备选方案。如果农商行也被施压，我们可以用星光基金的一部分资金做担保池，自己承担首批一百辆的金融风险。等口碑起来了，银行自然会主动找上门。”
老吴点头：“这个思路对。先用自己的钱趟路，等路趟通了，别人自然跟上来。”
齐学斌说：“对。但有一条底线，不能让司机承担任何隐性成本。合同里写什么就是什么，不搞套路贷，不搞阴阳合同。我们要的是口碑，不是短期利润。”
老李说：“齐书记放心，我去跟老孙谈的时候，就把合同摊开让他看。他要是觉得有一个字不对，当场改。”
“还有一件事。”齐学斌看向周远航，“售后怎么解决？司机最怕的不是车贵，是坏了没地方修。我们现在没有4S店网络，车出了问题找谁？”
周远航说：“我已经在想了。第一批一百辆车，我们在每个投放县城设一个流动服务点。不需要建4S店，租一个车库就行，配两个技师，备常用件。小问题当天解决，大问题拖回清河总部。”
老李补充：“我认识几个退休的老师傅，手艺好，闲不住。让他们去县城驻点，一个月给五千块加提成，他们肯定愿意干。”
齐学斌点头：“好。售后这条线必须跟车同步铺开。车到哪里，服务就到哪里。不能让司机买了车找不到人修，那比不卖还坑人。”
苏清瑜看了看时间：“那我总结一下今天的分工。周远航出技术说明书，我出金融方案和农商行对接计划，老吴理行政手续和充电配套，老李明天带车去临安县找老孙。各条线三天内出结果，五天内第一批车必须动起来。”
齐学斌说：“五天太慢。三天。”
苏清瑜看着他：“三天？”
“三天。”齐学斌说，“叶援朝不会给我们太多时间。泥泞测试的热度最多维持一周，一周之后如果市场端没有动静，他会说长鹏的车只能跑烂路不能卖钱，然后继续施压要求停产清算。我们必须在他出手之前，让车跑起来。”
老吴深吸一口气：“明白。三天。”
老李站起来拍了拍裤子：“三天就三天。明天一早我就出发，天黑之前把老孙拿下。”
周远航也站起来：“技术说明书我今晚就写。不用花哨的，就一张A4纸，正面写省多少钱，背面写质保多少年。”
老吴忽然想起一件事：“齐书记，充电的问题怎么解决？县城不像大城市，到处都有充电桩。那些司机要是找不到地方充电，车再好也白搭。”
齐学斌说：“这个我想过了。第一批投放的县城，我们自己建充电站。不需要大规模的，每个县城两到三个快充桩就够。选址就选在出租车司机最常去的地方，火车站附近，汽车站旁边，或者他们吃饭休息的路边店。”
周远航补充：“快充桩的成本不高，一个桩加上变压器和施工，大概十五万。三个桩四十五万。十个县城就是四百五十万。”
苏清瑜说：“这笔钱可以从星光基金的基础设施配套里出。而且充电桩本身也是资产，以后还能对外营业。”
齐学斌点头：“对。充电桩不只服务我们的车，也服务其他电动车。等以后电动车多了，这些桩就是印钞机。”
老李笑了：“齐书记，您这脑子转得也太快了。卖车的同时把充电生意也做了。”
“不是做生意。”齐学斌说，“是建生态。车，金融，充电，售后，四条线同时铺开。司机买了车，有地方充电，有人修车，月供从省下来的油钱里扣。整个链条闭环了，他就没有理由拒绝。”
周远航感叹：“这比传统4S店模式高效多了。4S店是等客上门，我们是把整套解决方案送到司机面前。”
“因为我们没有资格等。”齐学斌说，“经销商不要我们，我们就自己建渠道。这条路虽然慢，但走通了就是我们自己的。谁也抢不走。”
散会后，齐学斌一个人站在窗前看了很久。
广场上的车在阳光下反射着光，像一片沉默的钢铁森林。
他想起刚来清河的时候，这里还是一片荒地。想起第一次见老李，那个满嘴脏话的老厂长拍着胸脯说，给我钱，我能造出全我国最好的车。
现在车造出来了。
可造出来只是第一步。
让它跑起来，让它被人认可，让它活下去，才是真正的战争。
他想起沙家康在电话里说的那句话：把车造出来。
车造出来了。
可沙书记没说的后半句是，造出来之后，还得让它活下去。
活下去比造出来更难。难得多。
因为造车只需要技术和汗水，而让车活下去，需要跟整个市场的偏见和恐惧作战。
齐学斌看向窗外。
广场上那五百辆车还在阳光下站着，冻雨终于停了，车身上的水珠在光线里闪烁。
这些车很快就会动起来。
不是开进光鲜亮丽的4S店展厅，而是开进泥泞的县城街道，开进颠簸的乡镇公路，开进那些最需要省钱的人手里。
那些穿西装打领带的经销商看不上长鹏，没关系。
长鹏需要的，是那些每天在烂路上跑十几个小时，为了几毛钱油钱精打细算的人。他们才是真正的裁判。
老李走到门口，忽然回头问：“齐书记，明天我去临安县，带几辆车？”
齐学斌想了想：“带三辆。一辆给老孙试驾，一辆给他手下的司机试驾，一辆留着让他看底盘。记住，别吹牛，就让他自己感受。”
老李咧嘴笑了：“明白。”
他推开门走了出去。
走廊里传来他的声音，中气十足：“周总，给我挑三辆跑过泥泞测试的，明天我去拉客户！”
齐学斌听着走廊里渐远的声音，嘴角动了一下。
五百辆车的命运，从明天开始，要靠一个一个司机，一公里一公里地去改写了。