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第399章县城突围
临安县，火车站广场旁边的一条小巷子里。
孙德发的出租车公司就在这里。说是公司，其实就是一个大院子，里面停着三十多辆老旧的桑塔纳和捷达。车身上的漆面已经斑驳脱落，有几辆车的保险杠都是用铁丝绑着的。
老李把三辆崭新的星火E01开进院子的时候，整个院子都安静了。
几个正在洗车的司机停下了手里的活，直愣愣地看着那三辆深空灰色的新车。
孙德发从办公室里走出来，五十多岁，黑瘦，一双手粗糙得像砂纸。他看见老李，先是愣了一下，然后咧嘴笑了：“老李，你真来了？”
“说来就来。”老李跳下车，拍了拍车顶，“老孙，这就是我跟你说的长鹏星火E01。你不是说想看看吗？我给你开过来了。”
孙德发绕着车转了一圈，眼睛里有光，但嘴上不说好话：“看着挺唬人的。可好看不当饭吃，能跑多少公里？充一次电要多久？坏了去哪修？”
老李笑了：“你问的这些，我全有答案。但我不说，你自己开一圈就知道了。”
孙德发看了看那辆车，又看了看自己院子里那些破旧的桑塔纳，犹豫了一下：“开就开。”
他拉开车门坐进驾驶室。
车内的新车味道扑面而来。真皮座椅，液晶仪表盘，中控大屏，和他那辆跑了二十万公里的桑塔纳完全是两个世界。
“这内饰，比我见过的合资车都好。”孙德发摸了摸方向盘，嘴上还是不服，“可内饰好有什么用，关键看跑不跑得动。”
老李坐在副驾驶：“踩油门。”
孙德发踩下油门。
电机瞬间响应，车身平稳加速。没有燃油车那种顿挫感，没有变速箱换挡的迟滞，动力像水一样顺滑地涌出来。
孙德发的表情变了。
“这加速，比我那桑塔纳快多了。”他嘴上说着，脚下不自觉地又踩深了一点。
车子无声地加速到六十公里，然后七十，八十。
“安静。”孙德发说，“太安静了。我那车跑到六十就跟拖拉机一样响。”
老李说：“电动车就这样，没有发动机噪音。你的乘客坐着也舒服。”
孙德发把车开出了县城，上了一段乡道。
乡道的路况不好，坑坑洼洼的。孙德发故意往坑里开，想试试底盘。
车轮碾过坑洼时，悬架柔韧地吸收了冲击，车身只是轻微起伏，没有那种硬邦邦的弹跳感。
“底盘不错。”孙德发终于说了句好话，“比我想的扎实。”
老李说：“这底盘是军工级的。前几天网上那个泥泞狂飙的视频你看了没？就是这车。”
孙德发点头：“看了。我还以为是做的特效。”
“什么特效。”老李拍了拍仪表台，“就是这车。你现在开的这辆，跟视频里那辆是同一批下线的。”
孙德发沉默了一会儿，然后问了一个最关键的问题：“多少钱？”
老李没有直接回答：“你先算一笔账。你那些桑塔纳，百公里油耗多少？”
“八升多，有些老车能到九升。”孙德发说。
“按八升半算，现在油价七块五一升，百公里油钱六十三块七毛五。你的司机一天跑三百公里，油钱一百九十多块。”
孙德发点头：“差不多。油钱是最大的开支。”
“这车百公里电耗十五度。”老李说，“按你们县城的工业电价四毛五算，百公里电费六块七毛五。一天跑三百公里，电费二十块出头。”
孙德发的眼睛瞪大了：“二十块？”
“二十块。”老李说，“你一天省一百七十块。一个月省五千多。”
孙德发停下车，转头看着老李：“你说的是真的？”
“我骗你干什么。”老李指着仪表盘上的能耗显示，“你自己看，刚才跑了十八公里，耗电两度七。你算算多少钱。”
孙德发看着那个数字，嘴巴张了张，半天没合上。
“一度电四毛五，两度七就是一块二。”孙德发自己算，“十八公里一块二，百公里不到七块钱。”
他靠在座椅上，眼睛盯着前方的路，脑子里在飞速转动。
“老李，你跟我说实话。”孙德发的声音低了下来，“这车到底多少钱？”
老李从包里掏出一份合同：“十二万。但不用你掏一分钱首付。”
孙德发接过合同，翻了几页：“零首付？天下没有免费的午餐。”
“不是免费。”老李说，“月供三千三，分三年还。你刚才算了，一辆车一个月省五千多油钱。月供从省下来的钱里扣，你每个月还能多赚两千块。等于不花钱白得一辆车。”
孙德发盯着合同看了很久。
他翻到最后一页，看见了一行字：三年期满，车辆所有权归承租人所有。
“三年后车归我？”孙德发抬头。
“归你。”老李说，“前提是正常使用，不转卖，不改装。”
孙德发把合同放在腿上，沉默了很久。
然后他问了一个老李没想到的问题：“坏了去哪修？”
老李说：“我们在临安县设了一个服务点，就在你这院子往东三百米的那个修车铺旁边。两个技师常驻，常用件都备着。小问题当天解决，大问题拖回清河总部，给你备用车。”
孙德发又问：“充电呢？我这院子能装充电桩吗？”
“能。”老李说，“我们免费给你装三个快充桩。你的司机晚上收车充一夜，早上满电出门。白天跑到一半没电了，火车站旁边也有我们的快充桩，半小时充到百分之八十。”
孙德发把合同又翻了一遍。
他的手指在纸上划来划去，嘴里念念有词，在心里算着账。
三十辆车，每辆每月省五千，一个月就是十五万。一年一百八十万。三年下来，光省下来的油钱就是五百四十万。
而他需要付出的，只是把旧车换成新车。
“老李。”孙德发抬起头，眼睛里的精明和犹豫交织在一起，“我问你最后一个问题。”
“你问。”
“这车，省里那个调查组查完了没有？万一哪天说长鹏有问题，把车收走了，我找谁？”
老李沉默了两秒。
这是最难回答的问题。
他想了想，说：“老孙，我跟你认识二十年了。我什么时候骗过你？”
孙德发看着他，没有说话。
老李说：“调查组查了十五天，没有查出任何定性问题。五百辆车全部通过公开核验。泥泞测试全网直播，一百七十万人看着。这车要是真有硬伤，早就被扒光了。”
孙德发还是没说话。
老李深吸一口气：“我再跟你说一句。这车是我亲手盯着造的。每一颗螺丝，每一根线束，每一块电池，都是我看着装上去的。它要是出了质量问题，我老李把脸伸出来让你打。”
孙德发看着老李那张黑瘦的脸，忽然笑了。
“行。”他把合同折起来塞进口袋，“先来十辆。”
老李愣了一下：“十辆？”
“十辆。”孙德发说，“我先让十个司机跑一个月。一个月后要是真像你说的这么省钱，剩下二十辆我全换。”
老李一把握住他的手：“老孙，你不会后悔的。”
孙德发笑着摇头：“后不后悔，一个月后再说。”
他推开车门走下去，对着院子里的司机们喊了一声：“老张，老刘，小王，你们三个过来。试试这车。”
三个司机小跑过来，眼睛里全是好奇。
一个年轻司机摸着车身说：“孙总，这车真是我们要开的？”
孙德发说：“先试试。好不好你们说了算。”
年轻司机迫不及待地坐进驾驶室，启动车辆。电机无声启动的瞬间，他的表情就变了：“这也太安静了吧？”
另一个老司机绕着车看了一圈，蹲下来看底盘：“这底盘干净，管路走线整齐。比我见过的大部分车都利索。”
那个年轻司机开着车在院子里转了两圈，然后把车停好，跳下来跑到孙德发面前：“孙总，这车太好开了。方向盘轻，加速快，关键是安静。我要是开这车拉客，乘客肯定愿意多给小费。”
老司机也走过来：“底盘确实扎实。我刚才故意压了几个坑，一点都不颠。比我那捷达强十倍不止。”
第三个司机问：“充电方便吗？我最怕半路没电。”
老李接过话：“快充半小时到百分之八十，够你跑两百多公里。慢充一晚上充满，够跑四百公里。你们一天跑三百公里，晚上充一次就够了。”
年轻司机算了算：“那我一天电费才二十块？我现在一天油钱快两百。”
“对。”老李说，“省下来的钱，比你多拉几趟活赚得还多。”
三个司机互相看了看，眼睛里都是兴奋。
年轻司机第一个表态：“孙总，我要换。”
老司机也点头：“我也换。这车开着舒服，省钱，底盘还硬。没理由不换。”
孙德发看着他们，嘴角终于露出了笑意：“急什么。先让你们三个试一个月，跑出数据来再说。”
老李站在旁边，看着这一幕，心里踏实了。
他没有趁热打铁催孙德发立刻把剩下二十辆也签掉，而是把补充协议摊到桌上，让司机们自己挑毛病。第一单不能靠热血糊过去，越是县城熟人局，越要把账算明，把话说死。
他走到孙德发身边，低声说：“老孙，你看你那些司机的表情。他们开了二十年的破桑塔纳，今天第一次坐进一辆像样的车里。你觉得他们会怎么选？”
孙德发看着自己的司机们围着新车转来转去，沉默了一会儿：“老李，我不是不想换。我是怕。”
“怕什么？”
“怕万一这车出了问题，我三十多个司机没车开，一家老小等着吃饭。”孙德发的声音低了下来，“我不像你们，背后有政府撑着。我就是一个小老板，赔不起。”
老李拍了拍他的肩膀：“所以我说先来十辆。你让十个司机跑一个月，跑出问题算我的。一个月后你觉得好，再换剩下的。觉得不好，十辆车我拉回去，不收你一分钱违约金。”
孙德发看着他：“白纸黑字？”
“白纸黑字。”老李从包里掏出另一份文件，“这是补充协议。一个月试用期，不满意无条件退车。齐书记亲自签的字。”
孙德发接过来看了看，最后那行签名确实是齐学斌三个字。
他把两份文件都收好，深吸一口气：“行。就冲你老李这张脸，我赌一把。”
老李咧嘴笑了：“不是赌。是算账。你算清楚了，就知道这不是赌，是捡钱。”
孙德发也笑了：“你这张嘴，二十年了还是这么能说。”
“不是我能说。”老李指着那辆车，“是这车能跑。”
他掏出手机给齐学斌发了一条消息：第一单，十辆。老孙答应了。
几秒后，齐学斌回了三个字：继续推。
老李把手机揣回口袋，看着院子里那些兴奋地围着新车转的司机们，咧嘴笑了。
这才是第一个客户。
接下来还有九个在等着。
同一天下午，苏清瑜在临安县农商行的会议室里，和信贷部主任谈了两个小时。
信贷部主任姓赵，四十出头，戴着眼镜，说话慢条斯理：“苏总，你们的方案我看了。零首付融资租赁，车辆抵押，月供三千三。从风控角度看，单笔金额小，抵押物明确，风险可控。”
苏清瑜点头：“而且我们的客户群体是营运司机，有稳定收入来源。违约率会很低。”
赵主任推了推眼镜：“道理我都懂。可问题是，长鹏这个品牌，省里还在查。万一出了问题，我们批的贷款怎么办？”
苏清瑜早就准备好了答案：“第一，省调查组已经完成核验，没有发现任何问题。第二，车辆是实物抵押，即使最坏情况发生，车还在，残值还在。第三，我们愿意用星光基金提供百分之二十的风险保证金。也就是说，即使全部违约，你们的损失也不会超过贷款总额的百分之八十，而保证金覆盖了百分之二十。”
赵主任想了想：“保证金存在我们行里？”
“存在你们行里。”苏清瑜说，“专户管理，你们随时可以查。”
赵主任沉吟了一会儿：“第一批多少辆？”
“十辆。贷款总额一百二十万。”
赵主任笑了：“一百二十万，对我们来说是小数目。行，我跟行长汇报一下，应该没问题。”
苏清瑜站起来握手：“赵主任，合作愉快。”
赵主任握着她的手，忽然压低声音：“苏总，我说句实话。我们行里好几个客户经理都看了那个泥泞狂飙的视频。他们私下说，这车要是真像视频里那么能跑，他们自己都想买一辆。”
苏清瑜笑了：“等第一批司机跑起来，您再看看效果。到时候不只是客户经理想买，您的客户们都会来问。”
赵主任点头：“那我等着看。”
赵主任站起来送她到门口，忽然又说了一句：“苏总，有件事我提醒你们。省里最近在查新能源相关的贷款项目，我们行里也收到了风险提示。我能批这笔贷款，是因为金额小，风险可控。但如果后面规模大了，可能需要更高层面的审批。”
苏清瑜点头：“我理解。所以我们第一批只做十辆，就是为了建立信任。等数据跑出来了，后面的事情就好谈了。”
赵主任说：“希望如此。”
傍晚六点，苏清瑜给齐学斌打电话：“农商行通过了。第一批十辆的贷款明天就能批。”
齐学斌说：“好。老李那边也拿下了十辆。明天把车送过去，充电桩同步安装。”
苏清瑜问：“其他九个县城呢？”
“老吴已经在联系了。”齐学斌说，“明天开始，每天铺一个县城。十天之内，一百辆车全部到位。”
苏清瑜说：“十天。”
“十天。”齐学斌的声音很平静，“让车跑起来。让数据说话。让那些说长鹏是PPT的人，看看什么叫真正的量产车。”
苏清瑜挂了电话，又看了一眼手机上的新闻推送。
叶援朝那边果然没闲着。
今天下午，省工信厅发了一份内部通知，要求各地市对新能源汽车项目进行风险排查。虽然没有点名长鹏，但所有人都知道这是冲谁来的。
苏清瑜把手机收起来，深吸一口气。
留给他们的时间不多了。
他们必须在叶援朝的下一波攻势到来之前，让车跑起来，让数据说话，让事实成为最好的盾牌。
临安县的街道上，暮色渐浓。
路灯亮了起来，照着来来往往的出租车。
电话挂断后，苏清瑜站在临安县农商行门口，看着街上来来往往的出租车。
那些破旧的桑塔纳和捷达，很快就会被深空灰色的星火E01取代。
不是因为政策，不是因为补贴，不是因为广告。
而是因为一公里至少省四毛钱。
这是清河对外公布的保守账。对于每天跑三百公里的司机来说，四毛钱乘以三百，就是一百二十块。一百二十块乘以三十天，就是三千六百块。
临安县这批车按当地油价和工业电价算，账本甚至更好看。孙德发刚才在车里亲手算出来，一天能省一百六七十块。但越是这样，苏清瑜越要求对外只报保守数。市场不怕你少吹，怕你把账吹花。
三千六百块，足够改变一个普通出租车司机家庭的生活质量。
这是最朴素的商业道理，也是最强大的市场武器。
没有人能拒绝实实在在地省钱。
尤其是那些每天天不亮就出门，靠方向盘和一脚油门养家糊口的人。