第3868章转机

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    连续三天，于龙星带队跑了12个品牌，不是被当面摔杯子，就是被冷嘲热讽，连一份意向书都没签下来。晚上回到公司，他坐在办公室里，看着窗外的霓虹灯，感觉前所未有的疲惫。
    于龙星推开徐为正办公室门时，墙上的挂钟刚过十一点。徐为正没像往常一样伏案看文件，而是坐在沙发上，面前放着一杯没喝完的茶，氤氲的热气在冷白的灯光下飘得很慢。
    “徐总，”于龙星声音带着难掩的沙哑，他拉过一把椅子坐下，指尖还残留着白天攥紧方案的酸胀感，“这三天跑了12个品牌，肯打基、星八克、还有那家茶饮品牌……全拒了。”
    他顿了顿，想起陈总摔杯子时飞溅的水渍，喉结动了动：“最僵的是茶饮的陈总，我刚提‘零元购’，他直接把玻璃杯砸了，说我们是在毁他八年的品牌。还有星八克的周总，连方案都没翻，说我们搞‘薅羊毛’是拉低他们的调性。到现在，一份意向书都没拿到。”
    于龙星垂着眼，手指无意识地抠着裤子缝线：“是我没做好，没找到打动他们的点……”
    “我早猜到会这样。”徐为正突然开口，声音比平时沉了些，他端起茶杯抿了一口，目光落在窗外和于龙星同款的霓虹夜景上，“这些品牌老板，表面上硬气，其实心里都在打鼓。你以为他们真的不想要流量？肯打基上个月丢了15%的外卖单量，星八克的新品连推三个月都没破圈，他们比谁都急。”
    于龙星猛地抬头：“那他们为什么还拒？”
    “怕。”徐为正放下茶杯，指尖敲了敲桌面，“怕价格体系崩，怕老客户跑，更怕‘第一个吃螃蟹’——万一活动搞砸了，他们就是行业笑柄。所以现在谁都想等，等别人先上车，自己再看风向。”
    他看向于龙星，眼神里带着点过来人的笃定：“你今天遇到的冷嘲热讽，摔杯子，其实都是他们的‘保护色’。你想想，要是真没兴趣，肯打基的张总犯得着跟你掰扯半小时价格？星八克的运营经理会追问‘流量倾斜细节’？他们要是真瞧不上，早让你直接走了。”
    于龙星愣了愣，白天谈判的细节突然回笼——张总虽然拍了桌子，但最后还是收了他的流量方案；周明虽然态度傲慢，却没把话说死，只说“再考虑”。
    “那我接下来……”
    “继续谈。”徐为正打断他，语气斩钉截铁，“明天先找麦当当，他们跟饿了么的合作出了问题，是现在最慌的。你把‘肯打基在观望’这个消息透出去，再把结算周期从3天缩到2天，逼他们下决心。只要麦当当签了，其他品牌的观望心态，自然就破了。”
    他起身拍了拍于龙星的肩膀：“别泄气，‘地狱谈判’才刚开始。他们现在对你摔杯子，等活动爆了，说不定会主动找你敬酒。”
    于龙星看着徐为正的背影，心里的疲惫像是被抽走了大半，他站起身：“我明天一早就去麦当当！”
    只是第二天一早，助理却主动敲门进来，递给他一杯热咖啡：“于总，麦当当那边刚才打电话来，说想再跟您谈一次‘零元购’的方案。”
    于龙星猛地抬起头，眼里闪过一丝希望：“真的？他们怎么突然改变主意了？”
    “好像是他们的区域经理算了笔账，”助理解释道，“按我们的方案，麦当当每天能多卖3000多份薯条和汉堡，而且结算价上浮5%，一个月能多赚200多万。加上他们最近跟饿了么的合作出了点问题，想靠每团的流量补回来。”
    第二天，于龙星跟麦当当的谈判终于有了进展。麦当当华国区总经理刘总虽然还是顾虑价格体系，但也松了口：“于总，我们可以签协议，但有两个条件：第一，‘零元购’的产品只能是薯条、可乐这些低客单价的产品，汉堡不能免费送；第二，活动期间，我们要随时监控订单量和用户反馈，要是出现负面评价，我们有权暂停活动。”
    于龙星毫不犹豫地答应了：“刘总，没问题！这两个条件我们都能满足。另外，我们还会给麦当当额外加推‘买一送一’的活动，跟‘零元购’搭配着做，保证流量最大化。”
    签完麦当当的协议，于龙星像是松了口气——有了麦当当这个“破冰者”，其他品牌的态度果然变了。
    肯打基的张总主动打电话来，语气比之前缓和了不少：“于总，麦当当那边是不是已经跟你们签了？他们的活动方案能不能给我们参考一下？”
    于龙星趁机再次抛出条件：“张总，麦当当签的是薯条、可乐的‘零元购’，你们要是愿意，我们可以给你们专属的‘汉堡零元购’名额，结算价上浮6%，流量资源比麦当当多20%。”
    张总沉默了一会儿，最终松了口：“行，我们可以谈。但协议里必须写清楚，活动结束后，你们要帮我们做‘原价复购’的推广，不能让用户觉得我们的汉堡只值‘免费’。”
    接下来的几天，谈判变得顺利起来。哈根斯同意免费送小份冰淇淋，星八克虽然没参与“零元购”，但同意做“满50减20”的配套活动，小龙虾火锅更是直接签了“100元免单券”的协议——他们最近在南方市场的扩张遇到了瓶颈，急需流量突破。
    只有之前摔杯子的茶饮品牌陈总，还是没松口。直到活动开始前一天，他突然打电话给于龙星，语气带着一丝无奈：“于总，我们同意参与‘零元购’，但只能送10万份杨枝甘露，多了不行。”
    于龙星愣了一下，随即反应过来——肯定是喜茶已经签了协议，陈总怕被竞争对手抢了流量。他笑着说：“陈总，没问题。10万份也可以，我们会给你们优先推送南方地区的用户，保证转化率。”
    挂了电话，于龙星靠在椅背上，看着桌上一叠签好的协议，终于露出了久违的笑容。这场“地狱谈判”虽然艰难，但终究还是成了——而他知道，这只是开始，后续的活动执行、用户反馈、品牌维护，还有更多的挑战在等着他。

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